Değer Disiplinleri Modeli

Bir ürün veya hizmet sunuyorsanız mutlaka müşterilere “değer” sunmanız gerekir. Değer kişiden kişiye farklılıklar gösterebilir.

Örneğin; yeni bir cep telefonu aldığınızı düşünelim. Sizin için cep telefonunun herhangi bir ek özelliğinin olmaması ve fiyatının uygun olması bir değer iken, başka biri için özelliklerinin çok olması ve fiyatının biraz yüksek olması onun için bir değer noktası olabiliyor.

Her zaman herkesi memnun edemezsiniz. Bu neden ile müşterilerinize değer yaratmak için en iyi yolu bulmanız gerekir.

Tabii birçok değişik yol ile değer sunulabilir. Ama organizasyonel yapılar bazı konularda değer sunmayı tercih ederler. Bunun için sizlere önerebileceğim ve iş hayatınız da kullanabileceğiniz bir modeli anlatmak istiyorum.

1990’lı yılların başlarında Değer Disiplinleri Modeli (The Value Disciplines Model) Michael Treacy ve Fred Wiersema tarafından geliştirildi. Avrupa ve Amerika‘daki yüksek performanslı şirketleri incelediklerinde üç değer disiplini ile karşılaştılar.

Bunlar;
1) İşlevsel Mükemmellik (Operasyonel Üstünlük)
2) Ürün Liderliği
3) Müşteriye Yakınlık (Müşteri Bağlılığı)

Not: Modele göre her bir organizasyonel yapı sadece bu üç temel disiplinden birine odaklanmalı. Ama bir organizasyonda birden fazla birim olduğu takdirde her birim için farklı değer disiplinleri kullanılabilir.

Her disipline ayrıntılı bir şekilde bakalım:

1) İşlevsel Mükemmellik (Operasyonel Üstünlük):
Bu sistem en iyi ürünü en düşük maliyet ile sunmaya dayalıdır. Bu sistemi uygulayan şirketler yaptıkları her işte verimliliğe odaklanırlar.

İşlevsel mükemmellik konusunda başarılı firmalar operasyonel yetkinlikte iyi bir seviyeyi yakalamak için oldukça sistematik ve disiplinli çalışırlar. Bu şirketler güvenilir düzeyde ürünler sunmaktadır ve şirket prosedürleri hakkında oldukça bilgili çalışanlara sahiptirler. Bu da müşterilerin uygun, hızlı ve doğru hizmet almasını sağlayarak müşteri memnuniyetini arttırmaktadır.

Hedef: İşletmenin faaliyet gösterdiği sektörde gerek düşük fiyatlar gerekse müşterilerin ürüne ulaşımı ve kolay kullanımı açısından liderlik eden bir konuma gelmesidir.

2) Ürün Liderliği:
Bu disiplin farklılıklar ve inovasyon üzerine kuruludur. Bu sistemi uygulayan organizasyonlar; en yeni özelliklere sahip son trend ürün ve hizmetler sunmayı hedefler.

En yeni teknolojik gelişmeleri, yeni ve daha iyi ürünler geliştirmek için kullanırlar. Her zaman rakiplerin önünde olarak kısa zamanda yüksek kar marjı ile ürünler sunarlar. Bu da onları diğer firmalar içinde öne çıkartır. Ar-Ge ve teknolojik gelişmeler açısından sektör lideridirler. Bu şirketlerde çalışanlar yaratıcı fikirler peşinde koşarlar. Hızlı karar alma ve uygulama konusunda inisiyatif alırlar. Bu da işlerin hızlı ilerlemesine yardımcı olur. Bu disiplini benimseyen şirketler girişimci bir ruha sahiptir ve değişime çok çabuk adapte olurlar.

Bu şirketler üstünleştirdikleri ürünlere yüksek kar marjı ile müşteri bulabilirler. En büyük risk bu disiplindedir. Yeni ürünlerin başarısız olma ihtimali yüksektir.

3) Müşteriye Yakınlık (Müşteri Bağlılığı):
Müşterilere yakın olmak, en doğru ve detaylı müşteri bilgilerine ulaşabilmeyi ve müşterilerle karşılıklı güven ve bağlılık esasına dayalı uzun dönemli ilişkiler kurabilmeyi gerektirmektedir.

Bu disiplin ise hizmet ve esnekliğe dayalıdır. Bu disiplini benimseyen şirketler bireysel müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayan ürünler sunarlar. Müşteri bağlılığının sürekli olmasına odaklanırlar. Bu nedenle daha iyi hizmet sunabilmek için benzersiz yöntemler ararlar. Müşteri deneyim anketlerini sıkça kullanırlar. Deneyimli ve alanında yetkin çalışanlara sahiptirler. Bu sayede müşteri sadakatini arttırabilirler.

Herkes en iyi yaptığı işe odaklanmalı. En iyi yaptığınız işe odaklanırsanız işinizi daha iyi bir noktaya getirirsiniz ve rakiplerinizin önüne geçersiniz.

Bu nedenle bu disiplinlerden sadece birine odaklanmanız sizin için çok daha iyi olacaktır. Ekibinizi seçtiğiniz disiplini desteklemek üzere yapılandırmanız gerekecektir.

Kaynak: https://www.mindtools.com/community/pages/article/value-disciplines.php